VENDAS DE FINAL DE ANO: UM GUIA COMPLETO PARA AUMENTAR AS OPORTUNIDADES DE NEGÓCIO

Vem chegando o período que não é novidade para ninguém, mas ainda sim é desafiador para quase todo mundo: as vendas de final de ano. A cada doze meses nos vemos no ponto comum de reforçar a necessidade do planejamento de ações, organizando com antecedência – e esse é nosso momento agora. Talvez você possa pensar que a essa altura do campeonato já soa como um atraso, mas ainda que esteja lendo dia dez de dezembro é tempo de fazer muita coisa. Exemplifico com o clássico panetone: mesmo sendo ponto essencial em um planejamento de mix de produtos do último trimestre, por incrível que pareça, muitas lojas ainda não estão produzindo. A reflexão que fica é: se nem panetone tem, que dirá outras ações que vão impactar nas vendas. Para que você não faça parte desse grupo, elenquei os principais aspectos para os quais você precisa dedicar sua atenção. 

Panorama de mercado

As expectativas do mercado se dividem em duas conjunturas: na primeira, a questão econômica do Brasil ainda apresenta panorama da taxa de juros elevada e possivelmente vai permanecer assim por quase todo ano de 2024. Trazendo para a realidade dos nossos negócios de alimentação, os juros elevados desfavorecem a aquisição de bens duráveis (produtos que precisam de um financiamento, como casa e carro) e favorecem a aquisição de bens não duráveis, entre eles a alimentação. Na disputa da alta de juros, sua loja pode ser uma excelente alternativa no direcionamento de consumo. 

Em concomitância, o segundo cenário é de certo otimismo nas vendas. Segundo a Fecomércio, 40% dos empresários esperam ser beneficiados pelas vendas do período. De acordo com comerciantes e representantes, 48,6% irão realizar promoções, 37,1% irão investir em ações de divulgação/propaganda e 12,0% prestarão atendimento diferenciado a seus clientes. Ou seja, em uma análise desses dois panoramas, observamos que há uma tendência de comportamento do consumidor e outros empresários já sabem disso. A concorrência será grande, mas leva a melhor que entende as necessidades, se adapta e impacta o cliente. Todas as empresas estão atacando, mas você precisa intensificar sua comunicação, criatividade e mix de produtos. 

Mix de produto atrativo 

Falando em mix de produtos, meu conselho é que não fique esperando um produto inovador, exclusivo e fantástico para lançar ainda esse ano. Se você tem, excelente. Mas se não possui, a estratégia é listar todos os itens da loja que você já reconhece como diferenciados. Elenque os produtos que a maioria das pessoas gostaria de consumir, seja presenteando ou recebendo. Não se apague se é o mais diferenciado do mercado, mas sim o produto que você tem certeza de que as pessoas terão um grande prazer sensorial em se deliciar. Esse é seu mix de ponto de partida, pois ao colocar qualquer elemento que remeta a um presente ou ao Natal já haverá um item focal de vendas. 

Existe uma premissa simples, mas vital. Empresas especializadas em panificados não podem deixar de ter o produto mais tradicional dessa época, que é o panetone. O panetone tem muitas variações de ingredientes adicionados que o saborizam e também inúmeras variações de tamanho. Precisamos aproveitar dessas variações para gerar oportunidade de venda. De imediato, já montei o seu mix de panetones e chocotones para 2023: 

• chocolate ao leite.
• chocolate branco.
• chocolate meio amargo.
• chocolate rubi.
• tradicional de frutas cristalizadas.
• pistache.
• frutas passas (banana, uva etc).
• damasco.
• versões salgadas, como queijos e frango.

Só nessas referências já há uma linha de produtos para oferecer variedade. Lembre-se que é muito importante a valorização com a embalagem, para já ser um presente. Uma padaria tem a obrigação de oferecer produtos com maior frescor, melhor apresentação e variações inusitadas que vão chamar atenção do consumidor. Se a equipe está reduzida e sem muito treinamento para desenvolver as receitas abertas, aproveite as pré-misturas dos diversos fornecedores.

De forma estratégica, aconselho atentar-se para a oferta de produtos com preço entre R$15 e R$30, pois esses serão os itens com maior volume de venda. Isso se justifica pelo fato de serem presentes atemporais, mimos que podem ser dados mesmo com meses de antecedência. Quem visita um amigo, quem deseja compartilhar com o chefe, quem quer surpreender em casa: essas pessoas não precisam esperar até a véspera de Natal para começar a comprar. 

Entretanto, o pico de venda dos produtos de maior valor agregado é de uma a duas semanas antes do Natal. Ao abastecer a loja com mimos de final de ano, esses terão volume de venda desde já. Afinal de contas, as casas especializadas em enfeites natalinos já estão preparadas para as vendas e o consumidor está sensibilizado para a chegada das festas de final de ano. Se você já tem produtos, como panetone decorado na versão mini, caixinha de damascos com chocolate, mix de frutas secas, cupcakes decorados etc, poderá desencadear vendas imediatas. 

Alerto para a necessidade de fazer a correta precificação dos produtos, pois tivemos muita variação nos preço dos insumos e embalagens. Não menospreze esse ponto para garantir que além de volume de vendas você também tenha rentabilidade. 

O poder do laço e da comunicação

A embalagem é capaz de transformar um produto e, neste ano, observo uma tendência de faça você mesmo. Me responda com sinceridade: sua equipe sabe montar uma cesta de produtos natalinos? Ainda é tempo de aprender! Faça pesquisas na internet para obter sugestões de embalagens e montagens. O Pinterest  é repleto de inspirações e composições nada óbvias – christmas gift, christmas food e creative christmas dinner são alguns termos que você pode usar na busca. 

Mas, para quem quer praticidade, busque uma empresa que já possa te entregar as embalagens prontas. Como indicações de fornecedores, destaque para Pris Embalagens, Loja Reprint, Azure Embalagens e Loja Cromus. Não deixe de anexar uma tag com os dizeres “de: para”, pois é impressionante o poder! Uma caixinha de brigadeiros vira um presente perfeito com um laço e uma tag, pois a venda é sugestiva e direta. 

Outro ponto é intensificar a comunicação, criando mailing list de clientes que já realizaram encomendas contigo, especialmente nessa mesma época do ano passado. Ofereça descontos ou brindes para aqueles que você já atende como forma de fidelização. Crie fluxos de comunicação, categorizando por clientes que estão te conhecendo, aqueles que já conhecem e aqueles que compram na sua empresa. Personalize as mensagens e use o Whatsapp com sabedoria para converter as vendas. Juntamente, crie cartazes e plaquinhas para anunciar os produtos e serviços que você vai oferecer para o final de ano, divulgando também offline. 

Comportamento do consumidor

Em 2023, o cliente vai procurar alternativas que se encaixam mais no bolso, ou seja, opções com preços competitivos como alternativa à grana curta. Contudo fica o alerta para que não se apague exclusivamente a esse perfil de cliente, pois você terá também consumidores que, por indulgência, buscarão esse Natal como o mais merecido de todos os tempos, pois o sentimento é de anseio por uma boa ceia e confraternização. 

Para instigar os dois perfis, ofereça porções menores de kit festa e kit ceia, que sejam para três ou cinco pessoas. Os modelos e tamanhos de família mudaram, mas ainda é persistente a demanda por cardápios mais enxutos. A ausência dessas sugestões faz com que as pessoas não realizem suas compras pois entendem que é sempre para um grande número de pessoas – o que não precisa ser uma regra. Você pode, e deve, vender para diferentes públicos e perfis. 

O outro ponto é a questão do se preparar para a oferta de produtos de encomenda de última hora – desde já. É fato que não é possível oferecer todo o mix a pronta entrega, mas com certeza, com uma boa organização, planejamento de produção, uso de técnicas de resfriamento e congelamento de produtos, você conseguirá oferecer um cardápio para as encomendas de última hora. E isso já é um grande diferencial no mercado, pois há concorrências oferecendo entrega da encomenda em trinta minutos. Lembre-se que sempre haverá o esquecido ou o atrasadinho. 

Tem uma Black Friday a caminho

Em meio às necessidades do Natal há ainda as demandas de Black Friday, que, neste ano, acontece dia 24 de novembro. Não deixe essa data passar! Se prepare também para definir quais produtos você consegue ofertar com promoção e aproveitar a última sexta-feira do mês de novembro para fazer vendas antecipadas para o Natal, gerando inclusive, caixa para as demais ações de final de ano.  

Check list express para as vendas de Natal e Ano Novo

Comumente agrupamos as vendas de Natal e Ano Novo pela similaridade de estratégias e espero que você aplique as dicas de estratégias dadas até aqui nas vendas de Reveillon. Em resumo, fique atento para os pontos a seguir e compartilhe esse check list com sua equipe:

• O cardápio de final de ano está pronto?
• Agendou o treinamento com a equipe da produção para o desenvolvimento de novos produtos sazonais?
• Fez uma busca nas redes sociais para se inspirar com as tendências?
• Comprou as embalagens temáticas e especiais?
• Fez a cotação das matérias-primas?
• Fez o planejamento de divulgação e marketing?
• Estruturou o aspecto das vendas online?
• Está preparado para vender por PIX?
• Mapeou os resultados do ano passado e estabeleceu metas para o Natal de 2023?
• Listou e estruturou o mailing B2B para enviar um cardápio corporativo e cestas de presente?
• Montou a lista de transmissão no Whatsapp com todos os clientes que compraram no ano passado?

Esses são apenas alguns dos pontos necessários, mas fique tranquilo: aqui no site da Ideal tem um ebook com muitas estratégias de vendas de final de ano, incluindo Black Friday e Natal. Nesse material também tem um guia completo sobre encomendas que vale muito sua leitura. 

Concluo te alertando que a colheita é proporcional ao plantio. Se eu planto mais, a possibilidade de colheita é maior. Perca o medo. “Emerson, eu nunca fiz isso, nunca vendi cesta”. Minha resposta é que para tudo há uma primeira vez e um começo. Comece agora. Você não precisa ter cem opções, mas duas ou três já são interessantes. Ao começar, verá que essas ações te ajudam a valorizar seus próprios produtos, sendo úteis nas próximas semanas e no ano inteiro. Espero que os resultados sejam produtivos a ponto de enxergar os benefícios em transformar produtos em presente o ano todo. Sucesso e boas vendas!