A PIOR PERFORMANCE DOS ÚLTIMOS CINCO ANOS: COMO O CONSUMIDOR MUDOU MAIS RÁPIDO DO QUE NÓS E O QUE FAZER PARA REAGIR

O segundo semestre chegou e, com ele, o desejo de fazer mais. Um período tradicionalmente marcado por grandes acontecimentos de venda, mas que, em 2026, traz muitos reflexos de um primeiro semestre tímido. O crescimento de vendas, de janeiro a maio, foi de 3,24% — uma queda significativa no comparativo do mesmo período do ano passado, em que batemos a marca de 9,35%. Tamanha retração na performance não esconde o que muitos gostariam de deixar de ver: nós, gestores, não estamos aplicando com competência as potencialidades do negócio e, assim, perdendo espaço na casa do consumidor.  Nesse artigo, compartilho aqui os indicadores de mercado, números levantados com exclusividade pelo Instituto de Desenvolvimento das Empresas de Alimentação e minhas observações de novidades vistas na FIPAN 2026.

A menor performance de crescimento no histórico de cinco anos se deu, principalmente, pela combinação de queda de fluxo de clientes (-2,31%) e baixo crescimento do ticket médio (5,75%).  Para entender essa equação, tenha em mente que o fluxo de clientes avalia o posicionamento de mercado. E a situação atual é que o cliente está deixando de comprar na padaria para comprar em outro lugar. Pode ser em outra loja física ou em um marketplace, o que inclui os aplicativos, comprando um item igual ou substituto ao de panificação. A conveniência e a atratividade são quem ditam o vencedor.

A ausência de organização das empresas em suas estruturas de automação, produção e atendimento

E o remédio para essa dor de cabeça dos panificadores é, de alguma maneira, fazer o novo. As inovações em produtos são importantes para chamar a atenção do cliente e fazer com que o consumidor retorne para a loja. Não há dúvidas de que a padaria perde cliente por ter fragilidade de comunicação, passando tempo sem mostrar o diferencial: frescor, proximidade e qualidade.

Ao risco de ser repetitivo, posso reafirmar que as padarias precisam se preparar melhor para desenvolver a comunicação online, offline e criar estrutura de venda digital. Ainda hoje, raras são as empresas que têm esse processo e possuem parte significativa do faturamento oriunda das vendas online.  A gigante Keeta, que domina o mercado chinês de delivery e recém chegou ao Brasil, fez o levantamento e divulgou que nosso mercado nacional de vendas de alimentos por aplicativo tem condições de crescer a ponto de se igualar à venda offline.

A falta de mão de obra segue sendo um dos grandes desafios, mas não podemos nos apoiar nesse discurso para esconder nossa letargia em reagir. A retomada dos parâmetros de anos anteriores, com um crescimento expressivo de ticket médio, pode e deve ser feita com suporte dos equipamentos para melhoria da produtividade, diminuir as falhas de atendimento e os problemas de produção. A loja está desassistida e desabastecida porque não tem gente para produzir, não tem gente para fazer o trabalho de comunicação, não tem gente para provocar as vendas e o faturamento vai lá embaixo. Mas se as empresas não estão preparadas para fazer o atendimento, sequer para atender a demanda no Whatsapp, essa receita nunca sobe e, na teoria contraditória, não sobra para fazer investimentos em automação. É o rato correndo atrás do queijo. Não automatizo porque não tenho dinheiro. Não ganho dinheiro porque não automatizei.

Não estou dizendo que é fácil lidar com a dificuldade de mão de obra, mas é irreal pensar que cinquenta pessoas dispostas a trabalhar duro vão entrar na sua loja e procurar por uma oportunidade. Seria ótimo, mas isso não vai acontecer. Para retomar os resultados é preciso agir de forma vigorosa na comunicação com os clientes, on e offline, criando estrutura para as vendas digitais. Faça o teste: abra uma guia anônima e busque o contato da sua empresa no Google, nas redes sociais ou na IA. O  Whatsapp ou o telefone estão funcionando? Sua equipe responde e sabe vender online? Quanto tempo demora para você ser atendido? Tem o produto que você, como cliente, busca? Você consegue já deixar o pedido pago antecipadamente? Tem como fazer isso fora do horário de funcionamento da empresa ou ainda está restrito? De 22h às 6h você consegue fazer alguma compra na sua loja? Não falo de entregar, mas falo de vender. Sua loja pode vender 24h por dia, limitando o horário de entrega e retiradas ao expediente já padrão.

Já na produção, uma técnica simples, mas eficaz, é a questão da pré-pesagem. Não podemos falar que é inovador, mas é uma das estratégias mais eficazes para aumento da produtividade. Destinando um profissional, de menor qualificação e menor salário, para a pesagem dos insumos você libera o profissional especialista para o que realmente importa: produzir. Mão de obra especializada fica no que ela é — especializada. Dentre os benefícios, destaque para o padrão de qualidade com os ingredientes previamente pesados, reduzindo o índice de desperdício. Além disso, ao pesar na hora de fazer o item, você aumenta as chances de erro, trabalhando sem padronização, gastando mais do que deveria. Consequentemente, com a pré-pesagem você garante o custo planejado daquele produto, porque você está gastando do ingrediente exatamente o que previu. Na produção é comum acontecer o peso sem o devido cuidado ou no famoso “olhômetro”, gastando mais do que deveria e gerando perda de lucratividade. Feche as torneiras, reduza o cerco. Faça o básico de gestão e certamente verá os resultados no final do mês.

Novidades da FIPAN 2026 para ficar de olho e levar para a loja

• Proteína e mais proteína. Essa máxima chegou também nos pães. As pré-misturas para pães proteicos, com adição de whey protein, foram a aposta da Festpan. A marca apresentou ainda as coberturas zero lactose e zero açúcar, opções desenvolvidas com a promessa de oferecer mais versatilidade, sem abrir mão da qualidade e do sabor.
• Panetone sem açúcar é possível e muito gostoso. E a competência para tal feito é da Ireks, que apresentou essa e outras misturas para bolos sem açúcar e até veganos, sem abrir mão da maciez e da umidade características desses itens. Outro ponto de destaque foram os pães com grãos germinados. A receita combina dez sementes e grãos germinados (alfafa, ervilha, espelta, lentilha, linhaça, milho, setaria, tremoço, trigo e trigo-sarraceno), promovendo um pão rústico ou de forma com textura suave e maior potencial nutricional.
• A Tecnoweb mostrou que o rosto é a nova comanda. A inovação substitui as comandas eletrônicas pelo reconhecimento facial, utilizando a identificação facial nos totens de pedidos e pagamentos para reconhecer o cliente e seu consumo de forma rápida, prática e segura. Outra transformação proposta é a da visão computacional, inteligência capaz de reconhecer alimentos e automatizar processos por meio de câmeras, trazendo mais agilidade, controle e precisão para a operação. Esse mecanismo está disponível, por exemplo, na balança, que identifica o item que estava sendo pesado, permitindo um uso na loja e também na produção (medindo volume de perdas; a medição de produção; e o controle de pré-pesagem, com os cadastros de receitas).
• A Pratica apresentou o forno Miniconv Plus, que replica as condições de banho maria, sem usar água — isso é possível pelo controle de umidade e a circulação de ar por turbina de alta performance. Além disso, os fornos IOK (internet of kitchen), são soluções altamente tecnológicas e inteligentes que conectam os fornos combinados e speed ovens à internet via Wi-Fi. Assim, é possível gerenciar receitas remotamente, padronizar cardápios em várias filiais e atualizar softwares, tudo pelo celular ou computador.
• A Mundo Vem inovou com a assadeira de pão 100% silicone. Ela dispensa o uso de óleos e desmoldantes, reduzindo o consumo de insumos e proporcionando uma produção mais limpa e segura. Além disso, as tiras são removíveis, facilitando a higienização completa da assadeira e tornando a limpeza mais rápida e eficiente. É aquela solução que elimina um problema comum nas padarias: a carbonização, provocada pelo excesso de óleo que fica grudado na assadeira e “pinta”, com pontinhos pretos, o pão, sugerindo uma contaminação e má higienização dos utensílios.
• A máquina da Imago, que imprime sobre biscoitos. A impressão é nítida, personalizável, colorida e muito atrativa. Pode ser usada em amanteigados, macarons e até em bolos.
• A dosadora, da Mafran, que permite que a panqueca saia pronta — de um lado entra a massa crua, a máquina dosa, dá forma e assa os discos perfeitamente, entregando à produção uma linha operacional altamente produtiva para esse item. O uso, é claro, pode ser ajustado para massas similares, tendo como base o mesmo princípio.
• Os robôs de atendimento e serviço de mesa chamaram muita atenção na feira deste ano. Não que sejam uma novidade, mas podemos dizer que o uso tem se popularizado entre os panificadores. São ferramentas ideais para assumir tarefas repetitivas, como levar pratos, bebidas e recolher bandejas, liberando a equipe humana para focar em relacionamento e vendas.
• Dom Carmine apresentou o expositor giratório congelado de tortas (ou seja, mantém o produto que sai da produção congelado na mesma condição de exposição, aumentando o shelf life na área da loja) e o expositor giratório refrigerado para tortas giratórias junto do balcão refrigerado — possibilitando a torteira acoplada ao balcão, otimizando a exposição de itens confeitados.
• No Summit Panificação 360°, evento realizado pela Ideal Consultoria e pela Levain Escola de Panificação, do mestre Rogério Shimura, levantamos questões de grande relevância para o mercado. Além de falarmos sobre dados do setor, da consolidação da era wellness (bem-estar) na panificação e da massa madre como diferencial competitivo e para ganho de produtividade, um dos destaques foi a participação de empresários em um painel. E o compartilhamento de experiências deu frutos: de um lado uma padaria tradicional, que se reinventa frente a três gerações de gestão; e do outro uma loja já consolidada, mas que viu no delivery um canal para aumentar em 30% suas vendas. Foi uma experiência incrível e te convido a reservar sua agenda em 2027 para participar desse encontro também.

O cenário geopolítico do segundo semestre

Para construirmos um segundo semestre realmente rentável é preciso atentar-se aos pontos que já falamos e também aos movimentos de mercado, sendo muitos deles sugestivos de instabilidade. Mantemos os alertas do começo do ano, com o Brasil enfrentando um cenário desafiador para investimentos e expansão dos negócios, contexto que impacta diretamente o comportamento de consumo e a capacidade de investimento das empresas. Os juros elevados dificultam a tomada de crédito, aumentam o custo do capital e tornam as decisões estratégicas ainda mais complexas. Além disso, o nível de endividamento das famílias segue pressionando o consumo, o que naturalmente se reflete no desempenho de diversos setores da economia, incluindo o de alimentação.

As guerras, que ainda seguem presentes, armam para além do arsenal bélico. O preço das commodities segue impactado, especialmente puxado pelos ajustes no preço do petróleo, que afeta toda a cadeia de importados. Não menos importante, o contexto eleitoral cria  um efeito psicológico de afasia, tornando gestores medrosos frente à tomada de decisões.

Independente de quem será o próximo presidente, cuidado com expressões de “o país está em crise” ou “vou esperar o pior”. Esse pensamento gera, novamente, um círculo vicioso de que o poder de compra caiu porque estamos em colapso ou entramos em colapso porque as vendas despencaram. O momento pede atitude de gestão. É preciso repensar o modelo de negócio da padaria, sem esperanças de que, funcionando do mesmo jeito, vamos apenas aguardar mudança na disponibilidade de mão de obra. É hora de repensar e adaptar nossos modelos de atendimento, produção e venda para que a tão sonhada eficiência operacional seja o assunto dos próximos meses.

Se você gostou desses insights e quer seguir junto comigo nesse caminho de gestão de alta produtividade, te convido a ler os dados de performance setorial, ebook completo com números que convidam a transformar indicadores em resultados. Leia o QR Code e baixe agora mesmo, interpretando os dados e ajustando as tomadas de decisão para seu modelo de operação.

Boa sorte, boas vendas! Nos vemos na próxima edição.