UMA ÚNICA CERTEZA: A MUDANÇA! COMO OS REAJUSTES DE MERCADO IMPACTAM NO SEU NEGÓCIO

Da produção às vendas, os novos modelos de negócios exigem adaptação por parte de todos. E até quem pensa estar imune às mudanças descobre, cedo ou tarde, que o mercado é um só.

A rotina de ir na padaria logo cedo para comprar pão e leite ficou para trás. Primeiro porque o leite, que durava dias, agora dura meses. E isso, por si só, já foi um evento de profunda transformação. Segundo porque ir na loja comprar pão pode também ser cenário de mudança, ainda mais em um momento em que falamos de lojas autônomas e no metaverso, omnichannel, marketplace, mercado de vizinhança, concorrência em multicanais, vendas digitais e tantos outros termos que provocam a pergunta no empresário: “tudo bem, mas e eu com isso?”. No texto de hoje te convido a refletir comigo sobre os impactos que as mudanças do mercado desencadeiam na sua loja, mesmo que ela seja uma única unidade, comandada pela família e presente no bairro mais distante do centro. 

Vamos começar entendendo quem é esse tal de mercado. Ainda que não tangível, o mercado é formado por uma conjuntura de agentes de impacto – eu, você, o cliente, o funcionário etc – e por comportamentos – o que compra, quando compra, o que o faz desistir, dentre outros. E, muitas das vezes, a sincronia não é perfeita. Quer um exemplo: o cliente não compra o que e quando você quer. Ele compra influenciado por cenários que muitas vezes nem ele mesmo conhece e identifica. O processo de compra é intuitivo, não só racional.

Um ponto de atenção: o pão francês

Nossa referência nesse artigo será o pão francês. Produto vital das padarias, perdeu espaço nas mesas brasileiras devido a dois principais motivos: o primeiro pelo impacto da alta da farinha de trigo, agravada de 2019 a 2022, e o segundo pela pandemia. O cliente, que antes ia a loja todos os dias comprar pão francês, se viu trancado em casa, optando por comprar mais pão embalado (que durava mais tempo) e o empresário absorveu uma sucessão de acréscimos no custo com receio de aumentar o preço e afastar ainda mais o consumidor. Neste ano de 2023 não tem pandemia e os negócios estão conseguindo, gradativamente, equilibrar o preço do quilo do pão para estar mais compatível com a margem de contribuição necessária. Mas isso fez com que todo o volume de venda do pão retornasse aos mesmos patamares de crescimento de 2019? Infelizmente a resposta é não.

Aquele cliente que substituiu o hábito de consumo diário do pão francês continua comprando pão embalado, passou a integrar a tapioca e os produtos a base de milho no café da manhã, opta por, na falta de pão fresco em casa, descer até o estacionamento e comprar um bolacha no mercadinho do condomínio ou então pedir um delivery do supermercado e incluir o pão industrializado na compra. Você pode se perguntar: “mas Emerson, eu não consigo competir com isso?”. Consegue, é claro. Mas não tendo os mesmos comportamentos, porque se há queda no fluxo de clientes e na venda do pão francês é porque há mudança de mercado. E só existe um mercado, em que você e seu concorrente se encaram frente a frente. 

Salve o pão francês. E não é um salve de saudação. É um salve de ordem, de socorro, de ajuda. E salve – esse sim de saudação – aos novos hábitos de consumo, que exigem de nós grandes adaptações. Os marketplaces ainda não vendem pão francês fresquinho, mas vendem opções que substituem esse item na alimentação do brasileiro. Não há como negar: se você não passar a impactar o cliente e o atrair para a loja, é possível que acumule mais um lamento.

Como adaptar seu negócio para essas mudanças de mercado

Para lidar com tantas transformações é essencial observar o consumidor e incluir formatos mais atrativos de vendas. São algumas sugestões: 

• A cesta de compras está mais enxuta, segundo relatório da Tail by TOTVS, pesquisa que analisou mais de 206 milhões de cestas de compras em mercados de todos os portes e regiões do Brasil. Isso significa que o cliente ainda vai ao supermercado atacado-varejista e compra os produtos do mês, mas diminuiu o número de itens que coloca no carrinho – isso chamamos de cash & carry para compras de abastecimento. O que o cliente faz agora é priorizar as compras de emergência (48,9% dos pesquisados, em compras de até 4 itens); fazer compras de conveniência (5 a 11 itens, com 30% de transações) e de reposição (12 a 15 itens, com 15,2% das compras). A padaria se encaixa nas compras de emergência e por isso você deve sim manter a área de mercearia com itens corriqueiros, como farinha de mandioca, leite, achocolatado etc. Além disso, as compras de conveniência também se ajustam muito ao modelo de negócio panaderil e é importante que seu mix tenha pães embalados de produção própria, biscoitos, lasanhas e refeições congeladas e diversos outros produtos que se encaixem nesse comportamento. 

• A classe C representa mais da metade de todas as cestas de compras. Por isso, manter a loja alinhada com essa perspectiva é essencial. A venda de produtos básicos é muito importante para esse perfil de consumo. A formação de combos (salgado + bebida); a disponibilização de produtos com preço de quilo mais atrativo; o porcionamento ajustado de itens de maior valor agregado são algumas estratégias que você deve usar. O cliente pode não ter disposição financeira para gastar R$ 80,00 em uma torta confeitada, mas tem R$ 6,00 para uma sobremesa de pote. Pense nisso e reajuste o mix para melhor atender às necessidades desse público.

• As mulheres são as principais responsáveis pelas compras. 53,6% das compras são feitas pelo público feminino e você precisa se preparar para atendê-las. Mulheres têm, em geral, maior observação para pontos de apresentação dos produtos, embalagens (vender presente e não apenas um bolo), imagem da loja – especialmente limpeza e organização. Por isso, é essencial que você mantenha um ambiente asseado, com os itens dispostos em um leiaute atrativo e conveniente. Não é necessário que seja sofisticado, mas precisa ser aconchegante. Lâmpadas queimadas, loja suja, má exposição de produtos, bandejas quebradas ou com aparência de velhas e produtos com acabamentos descuidados influenciam no ticket médio. 

Caminhamos para frente e você pode acelerar o passo 

Como diz o ditado, para frente é que se anda. E apesar de compreender os desafios, posso afirmar que ficar parado é o pior cenário. Acelerar o passo é, de cara, compreender que você precisa mudar. Teste essas dicas que sinalizei e avalie os resultados. Se trouxerem indicadores positivos, permanecem. Se não, são reavaliados. Para acertar é preciso testar e meu convite a você hoje é que se movimente. Conte com o suporte da @consultideal nessa tarefa, aproveitando os conteúdos gratuitos que postamos diariamente no Instagram, os mais de vinte ebooks sem custo disponíveis no site e nossa newsletter mensal recheada de novidades. 

Sucesso e boas vendas!