RUPTURA: A PERDA INVISÍVEL QUE ASSOMBRA O AUMENTO DE VENDAS

***Emerson Amaral, presidente do Instituto de Desenvolvimento das Empresas de Alimentação (Ideal)

Todo o cenário econômico e a situação de mercado nos impactam muito quanto à necessidade de aumento de vendas. Para aumento de vendas utilizamos ações de marketing das mais diversas, de redes sociais à ampliações e reformas de loja (entre várias outras) e muitas vezes nos questionamos da efetividade dessas atitudes.  Infelizmente, uma das justificativas deste questionamento é um princípio básico para aumento de vendas que é ter para vender!Pode parecer óbvio, mas muitas vezes não conseguimos alcançar nosso objetivo de crescimento de vendas pelo motivo de faltas de produtos que também chamamos de rupturas.

Um dos significados da palavra ruptura é interrupção de continuidade que, no varejo, se encaixa perfeitamente como interrupção na continuidade de fornecimento de um determinado produto. Uma avaliação importante sobre a falta de produtos é que ela não impacta somente na “perda” da venda atual, mas também em vendas futuras. Tal fato gera a baixa confiabilidade perante o cliente em ter o produto que melhor lhe atende.  Creio que você possa ter vivido alguma experiencia em estar em um determinado estabelecimento e, apesar do porte e variedade de produtos do mesmo, ele não tenha o produto que deseja.  É fato que ele tenha um grande mix de produtos, mas talvez não tenha o tamanho, sabor, fragrância, marca que você deseja.  Essa situação faz com que o cliente perca a referência desta empresa como uma empresa que atende à sua necessidade. E no atual mercado competitivo, confiabilidade é fundamental. Se sua empresa não criar essa confiança, a concorrência a fará.

O primeiro passo para minimizar, ou quem sabe eliminar, as rupturas é realizar mensurações periódicas de seu índice. Para produtos frescos é necessário realizar essa avaliação pelo menos uma vez ao dia e para produtos de maior shelf life uma vez por mês ou, se possível, uma vez por semana, num cenário ideal.  Atualmente temos algumas ferramentas tecnológicas que podem nos auxiliar muito para este monitoramento.

Para produtos frescos, ou de produção própria, há uma atenção maior, pois estes normalmente demandam de um processo produtivo na loja.  Para estes, ressalto alguns pontos importantes para minimizar as rupturas:

• Defina quantidades a serem produzidas compatíveis com a média de venda, colocando uma margem de segurança de 20% acima da média;
• Monitore esse quantitativo aumentando ou reduzindo em proporções de 20 em 20% para que não impacte em perdas e ou rupturas elevadas;
• Utilize técnicas de resfriamento e ou congelamento de produtos para rápido abastecimento e manutenção da qualidade e frescor;
• Defina uma comunicação fácil e ágil entre loja e produção para abastecimento/reposição eficiente;
• Redobre a atenção sobre a compra/reposição de matérias-primas necessárias para produção destes produtos;

Para produtos de maior shelf life há rotinas também importantes para minimizar as rupturas:

• Organize um calendário de fornecedores para planejamento das compras em seus respectivos dias;
• Planeje a quantidade a ser comprada de acordo com o giro da mercadoria, estoque regulador e periodicidade de abastecimento de seus fornecedores
• Defina responsáveis para abastecimento de setores e realize monitoramento das rotinas, pois pode acontecer de haver produtos em estoque, mas não ter produto em exposição;
• Confira o recebimento de mercadorias, pois um pedido de compra realizado não quer dizer que o mesmo seja efetivado;
• Realize inventários periódicos para monitoramento de seu estoque.

Em minhas experiências, tenho visto um índice médio de rupturas de produtos frescos da ordem de 30% sobre as vendas.  Sendo assim, avalie as sugestões acima e as implemente para alcançar um ótimo crescimento nas vendas. Vale lembrar que todo o processo de boa gestão e controle de rupturas é um investimento. Há pesquisas, sendo estudos da Pequenas Empresas, Grandes Negócios, afirmando que cada pessoa influencia de 50 a 300 outras pessoas a irem até uma loja. O ciclo virtuoso do abastecimento, mix de produtos diferenciados, atendimento de qualidade e experiência de consumo garantem, sem fórmula mágica, que o cliente volte e traga companhias com ele. Se ele volta para sua loja ou a do vizinho é uma decisão de suas atitudes!

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