Como minimizar o impacto da alta dos insumos na lucratividade

Matérias-primas aumentaram cerca de 35% em um ano. Mas repassar esse custo para o consumidor é mesmo a melhor opção para garantir a sustentabilidade da empresa?

Vender mais nem sempre significa maior lucro. A alta considerável das matérias-primas compromete a saudabilidade das empresas a ponto de, muitas vezes, beirar a uma operação inviável. Segundo pesquisa feita com as empresas atendidas pelo Instituto Ideal, em um universo de um ano, houve um aumento médio 35% no preço das matérias-primas. O resultado você já conhece: um grande aumento no preço das commodities. Não é mais uma discussão sobre viabilidade de negócios na experiência do cliente, mas um entendimento sobre a permanência das portas abertas. E essa difícil decisão precisa ser racional e embasada em fatos.

O custo operacional, com salários e energia elétrica – que já é muito expressivo – veio ainda acompanhado  da inflação e grandes oscilações cambiais, além das flutuações de preço já habituais pelas alterações climáticas. É fato que nem todas as matérias-primas tiveram aumento, mas o acréscimo médio no preço dos insumos que subiram foi significativo. Válido lembrar ainda que houve uma perda de faturamento ocasionado por uma queda de fluxo de clientes devido a COVID-19, seguido pela perda de rentabilidade acentuada pela alta dos insumos.

Toda essa contextualização é técnica, mas os resultados você vê todos os dias na sua loja. Aquela margem no preço que havia há alguns anos, não existe mais. Essa margem já foi comprometida pelos impactos da pandemia e não há como absorver esse custo. Então já fica a minha opinião: aumentar os preços é necessário. Os empresários de food service estão praticamente em um efeito cascata na situação condicionante de permanência no mercado. O repasse de preços está sendo feito, muitas vezes, a contragosto do empreendedor, mas é uma dor que precisa ser digerida. O momento é de pandemia, as pessoas estão de forma geral com queda de poder aquisitivo, mas não aumentar os preços impacta na sobrevivência das empresas.

Você pode pensar (e de forma muito adequada) que este não é o melhor momento para subir os preços, mas a situação pressiona as empresas no receio de repassar esse aumento, porque foi somada a um cenário em que nos últimos dois anos a pandemia trouxe uma redução de consumo e acentuou o sentimento de medo de queda ainda maior devido a um possível aumento de preço. Seguramente, muitos empreendedores seguraram até onde foi possível, mas há um limite que difere sua empresa sustentável de um negócio que acumula prejuízos.

O aumento no preço dos insumos, como farinha, gorduras (óleo de soja, margarina, manteiga e similares), ovos e proteínas foi o mais expressivo.  As despesas com combustível – desde óleo diesel dos geradores, gasolina nos carros e motos – até o preço do gás, passando pela alta nas embalagens, polímeros e plásticos foi sentido pelas empresas. Sobre as embalagens, vale a observação de que o aumento de preços está relacionado não só ao ônus dos insumos para a fabricação, como também ao crescimento do consumo devido ao momento de mercado. Com a pandemia, a regra da oferta e da procura ficou evidente com a maior demanda por embalagens que garantam a integridade dos alimentos, em especial no que tange à segurança higiênico-sanitárias, além de oferecer soluções para a comodidade do cliente, seja no delivery ou em disponibilizar produtos já embalados na loja.

Os desafios são grandes, mas é preciso reagir. Agora, mais do que nunca, você precisa estar mais atento ao acompanhamento financeiro para uma boa leitura de análises de resultados. Por isso, a gestão financeira é extremamente importante para subsidiar a tomada de decisão dentro da empresa. Outro ponto é o acompanhamento sobre a padronização de processos para que se tenha o custo dos produtos produzidos atualizados, bem como gerenciar a produção e processos produtivos para que se faça o monitoramento dos índices de perdas. Revisar o mix de produtos e trabalhar a engenharia de cardápio, para analisar o que mais vende, o que menos vende e fazer o ajuste dentro do mix é essencial. Não tenha medo de tirar de linha o que vende menos e aumentar a produção do que vende mais. É preciso fazer as adaptações dentro dos novos hábitos de consumo do cliente.

Para que seja seu norte, o indicador médio prevê que o consumo de embalagens deve absorver até 3% do faturamento total. Já o consumo de matéria-prima deve absorver entre 25% e 30%  do  faturamento  de produção própria. Esse seria um cenário ideal e vale ressaltar que existem perfis diferentes de empresas. Por isso, esses indicadores podem ser diferentes e não significa que não estejam com um cenário ideal para o perfil de negócio. Esses percentuais são para operações tradicionais, de empresas que possuem loja de rua e também operam no virtual.

Para contribuir para compras mais efetivas de embalagens e talvez economizar um pouco, faça cotações para melhor compra. Utilize de criatividade para substituir embalagens mais caras por embalagens mais baratas, mas que ainda agregam no preço dos produtos. Um exemplo é a substituição da embalagem plástica tradicional de bolo redondo por uma base de isopor, saco plástico transparente e fechamento com fita decorada ou cizal. Para garantir um cuidado especial, adicione uma tag de produto de qualidade artesanal e o logotipo da sua empresa. Essa é apenas uma ideia, mas use da internet para pesquisar outros caminhos alternativos.

Monitore os preços, atualize de forma sistêmica com informações e faça a leitura de seus indicadores. Ao repassar o aumento de preços para o cliente, tenha claro suas margens e necessidades, bem como compreenda mudanças integradas, como falamos sobre o mix de produtos. Recentemente, uma empresa me consultou sobre como comunicar esse aumento de preço de forma mais amena, e para isso te dou três dicas:

• não se faz propaganda sobre aumento de preço. Não precisa fazer um cartaz bonito e escrever “era R$5,00 e agora custa R$10,00”. Não gaste verba de marketing para comunicar reajustes para mais;
• no dia do aumento de preços, faça um festival, lance um produto ou coloque um item que não teve reajuste em promoção. Isso ajuda a suavizar o sentimento do cliente, pois ele vê que a empresa está se adaptando a um novo cenário.
• se o cliente chegar na loja ou pedir pelo Whatsapp e só tiver o dinheiro contado naquele dia, tudo bem! Flexibilize, seja brando e deixe que ele leve o produto para casa. Comunique que da próxima vez ele já estará sabendo do reajuste e não comprometa o seu relacionamento com o cliente por apenas alguns centavos em uma compra pontual.

A expressão de ordem é jogo de cintura! Todos estamos nos adaptando e sabemos que as decisões nem sempre são tão fáceis. Mas acredite: com uma boa gestão sua empresa pode  – e deve! – ser mais rentável, ainda com as variáveis de mercado. Aumentar os preços não resolve os problemas que são administrativos, então fica o dever de casa para focar na sua gestão financeira também. Espero que este artigo tenha te ajudado e siga a @consultideal para ler mais dicas sobre marketing, administração e vendas para food service. Um abraço e até a próxima!