COMO MICRO E PEQUENAS EMPRESAS PODEM VENDER PARA O GOVERNO COM VANTAGENS EXCLUSIVAS

Imagine-se vendendo para um cliente rico, que precisa comprar mas nem sempre encontra fornecedores aptos a realizar as entregas dentro das exigências. Um cliente que paga com segurança e detém a capacidade de elevar significativamente seu faturamento. Um sonho? Não! Uma oportunidade. As vendas para o governo podem ser chamadas de compras públicas ou compras governamentais, mas basicamente consistem no fornecimento de pães, bolos, biscoitos, outros itens panificados e confeitados para escolas, hospitais, quartéis e demais órgãos públicos. Essa possibilidade, antes distante da rotina da panificação, hoje está mais próxima do que nunca e representa uma chance concreta de ampliar as vendas, fortalecendo a sustentabilidade dos pequenos negócios.

O governo brasileiro é, de longe, o maior comprador do país. Todos os anos, bilhões de reais são movimentados na aquisição de bens e serviços para o funcionamento da máquina pública. E, entre os itens essenciais, estão justamente produtos alimentícios, com destaque para a panificação, presente em programas de alimentação escolar, hospitais e instituições de assistência social.

Por que olhar para o governo como cliente

Entrar no mercado de compras públicas é mais do que participar de licitações: é compreender uma dinâmica de consumo previsível, estável e contínuo. Em menor proporção do que o mercado privado (sujeito à sazonalidade e às oscilações econômicas), os contratos públicos oferecem segurança de demanda e previsibilidade de receita, uma vez que cada órgão realiza seu planejamento orçamentário com antecedência.

Além disso, o risco de inadimplência é extremamente baixo. Os pagamentos seguem etapas formais (empenho, liquidação e pagamento) e são amparados por legislação específica, garantindo que, uma vez cumprido o contrato, o fornecedor receba corretamente. Essa estabilidade permite ao empresário planejar melhor sua produção, ajustar estoques e até investir com mais confiança, sabendo que terá uma receita contratual garantida ao longo de meses ou até anos.

Vantagens exclusivas para micro e pequenas empresas

A legislação brasileira reconhece a importância das micro e pequenas empresas (ME/EPP) e concede benefícios exclusivos que facilitam seu ingresso no mercado público. A Lei Complementar nº 123/2006 e a Nova Lei de Licitações (Lei nº 14.133/2021) asseguram condições diferenciadas, como:

• Licitações exclusivas para ME e EPP em contratos de até R$ 80 mil.
• Empate ficto, que permite à pequena empresa vencer mesmo com preço até 10% superior.
• Cotas reservadas em grandes contratos. 
• E até a regularização fiscal posterior à vitória, garantindo mais competitividade sem comprometer a legalidade.

Essas medidas fazem parte de um esforço para democratizar o acesso às compras públicas, permitindo que pequenos empreendedores tenham as mesmas oportunidades que grandes fornecedores. Então, se você acha que vender para o governo é papo apenas para quem é grande, está enganado: as MPEs precisam assumir o protagonismo que lhes é reservado e aumentar a participação nos processos licitatórios. 

O que o setor de panificação pode oferecer

Pão francês, pães de forma, bisnagas, pães de hambúrguer e outros produtos simples da rotina de uma padaria estão entre os itens mais adquiridos por órgãos públicos. Esses produtos abastecem desde escolas públicas até hospitais e quartéis, todos com demanda diária (ou com grande frequência) e previsível.

 

Em 2025, para se ter uma ideia, foram cerca de 400 processos de compra de pão francês, totalizando mais de 25 milhões de reais homologados apenas para a aquisição deste item. As bisnaguinhas, tipo pão de cachorro-quente,  somam mais de 10 milhões de reais em compras homologadas. E o pão de hambúrguer, mais de 3 milhões de reais. Juntos, apenas esses três itens somam mais de 38 milhões de reais destinados apenas à compra de panificados. 

O mercado público está aberto, e o setor de panificação tem tudo para conquistar seu espaço. Com produtos de qualidade, regularidade fiscal e capacitação adequada, as padarias brasileiras podem se tornar parte da engrenagem que alimenta escolas, hospitais e instituições de todo o país.

Mais do que vender pães, trata-se de participar de políticas públicas de alimentação e nutrição, fortalecendo a economia local e promovendo impacto social positivo. Quando a padaria entende que pode vender para o governo, ela deixa de ser apenas um negócio de bairro para se tornar parte de uma cadeia nacional de fornecimento.

Como começar a vender para o governo

Sabemos que muitas empresas não sabem como começar e, por isso, o Convênio de Cooperação Técnica firmado entre a Associação Brasileira da Indústria de Panificação e Confeitaria (ABIP) e Sebrae Nacional prevê uma capacitação para ensinar empresários e gestores do setor de forma prática sobre como participar das compras governamentais.

O programa, a ser lançado no ano de 2026, combinará aulas coletivas, consultoria individual e atividades aplicadas, abordando desde o funcionamento das licitações até a execução dos contratos. Nas aulas, as empresas selecionadas vão participar de encontros sobre como organizar suas finanças, estimar capacidade produtiva e planejar o atendimento a contratos públicos de forma segura e rentável.

Participar de uma capacitação assim não significa apenas aprender a preencher editais ou acompanhar portais de compras. É sobre desenvolver uma mentalidade de gestão pública aplicada ao negócio, entendendo como transformar a padaria em um fornecedor institucional, competitivo e financeiramente estável.

Para acompanhar as novidades acerca do convênio e da capacitação de compras públicas, fique atento ao site da ABIP (abip.org.br) e da Ideal (consultideal.com.br). Por lá, compartilharemos mais sobre esse importante assunto. 

O governo não é um ente distante, mas um parceiro comercial sólido, que pode garantir previsibilidade de vendas e contribuir para o crescimento da sua empresa. Participar de licitações significa diversificar clientes, reduzir riscos e consolidar a imagem da empresa como fornecedora confiável e qualificada. Busque essa aproximação, informe-se e faça parte dessa grande oportunidade de mercado. 

Sucesso!